故意把菜价定得很贵,为什么顾客反而爱来

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去餐厅吃饭,打开菜单,前两页总让人觉得错误的地方蔬菜的价格太高,让人觉得钱包不保证甚至想立即换店。但经过仔细研究后,我发现价格还可以,即使越便宜越落后,就越有底气。最后,价格适合克服挪威地方的懒惰,并果断地要求服务员订购。

特别是厚厚的菜单,主页是一个标志性的硬盘,价格比后面昂贵得多。

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通过这种方式,客户对价格仍然非常敏感,但有时似乎他们并不在意。相同的成分,在不同的商店出售不同的价格,似乎是可以接受的。

例如,一个非常普通的菜,装修很好,位置优越的餐厅售25元,顾客不会觉得贵;在小型酒店住宅区或街头小吃摊12元一大盘,客户觉得没问题。即使他知道,在这两个地方卖这道菜的费用也不会超过5元。

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卖不是很贵吗?

通过这种方式,在不同的餐馆中,相同菜肴价格的顾客可接受的范围似乎更宽,价格更便宜。如果你想让PK从竞争对手那里损失更多的钱,那么卖掉昂贵的东西是不是很好?

如果你注意到我之前给出的例子,这发生在“装饰性和位置优越的餐厅”和“小餐馆或街头小吃摊”,他们的环境,位置,餐厅风格和等级之间。有很大的不同。

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如果你卖得比“反配对手”更贵,那么顾客就更有可能对开头的例子作出反应:感觉钱包不能保证,钱包和脸,或家人吃。

因此,如果您想卖出比同行高几倍的价格,客户愿意花的价值绝对不是产品本身。更重要的是它背后的东西,以便客户愿意支付更多。

如性价比。即使每个人都有一些闲钱,但“一价一价”的想法仍然根深蒂固。如果事情更有价值,那么价格更高的客户将愿意接受。

在台湾,一家名叫牛爸牛肉面的餐馆,一碗牛肉面约2000元。这碗牛肉面是以1200万元从世界各地选出的顶级牛肉,为了保持牛肉汤的风味,将牛肉煎了数千次。最终价格是用餐后用户给出的价格。为了使用材料,客户自然愿意支付更多。

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因为它值得,你的观点是可以接受的。

另一个例子是经验。如今,成为消费主要消费者的90年代人不再只关心廉价和优质,他们更关注“音调”。从猫的爱中发展而来的“猫咖啡”可以说是为了体验而创造的。

为了享受“吸猫”的乐趣,消费者将去购买猫和咖啡中的饮料,即使它比星巴克贵。经验很好,你不必担心。

可以看出,菜肴的销售仍然更便宜,除了食品的成本和生产的难度,还有其他因素。

餐厅的等级和服务,客户获得的经验和价值将影响客户愿意接受的价格。如果你想卖出高点的价格,那不是简单的价格上涨。

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昂贵的是其他菜肴的保护色

那么为什么一些餐馆会在菜单中设置如此昂贵的菜肴并将它们放在头版?

在接受NBC采访时,菜单设计师Greg Rapp公布了原因:

这是餐厅设置的“陷阱”。这些高价菜肴的作用往往是“便宜”的其他菜肴。

另一个例子是便宜的小碟子,顾客不知道小部分会有多小,他们只会看到小部分更便宜。这实际上是餐厅的目的:更昂贵的菜肴只是为了比较。

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你绝对不想买它,但你会找到一个相对便宜和合理的菜

例如从《怪异行为学》中,电视电视推销员山姆商品分为三组:19英寸A $ 21卡,卡美元385 B 26英寸,32英寸卡C $ 58.您认为哪一款卖得最快?答案是钱385美元,Sam也希望出售大部分款项。

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如果商场里只有385美元的电视,没有其他品牌把它放在一起,它会卖得这么快吗?

客户通常心中没有标准的规模。对于不同价格的不同产品,他们无法判断它们的好坏。

此时,比较成为重量。 A卡太差了,C卡太贵了,客户会不自然地陷入“陷阱”:选择不应该是错误的。

这实际上是一种心理学。客户想要的不是实际的便宜,而是“利用它”的感觉。当我单独看到385美元的电视时,因为它不便宜,客户可能仍会犹豫不决。但看到类似的产品和580美元,他更有可能接受385美元的价格。

餐厅也是如此。家里,如999元的一只Supreme Lobster可能并不是真的会“赚大钱”卖给顾客,而是要展示第二页288的龙虾拼盘。将这两个数字放在一起,重量更大,客户自然会更愿意来。

SenSory Logic营销顾问Hill Hu的话就在这里:成功的商店使用高价商品来创造“混合愤怒和幸福的复杂情感”。在犹豫和成本效益之间,客户经常选择坐下来订购。

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更高价值

既然是对比,那么你想要出发的菜肴旁边是不是更有效?事实上,首页上还有另一个“小心机器”。一开始我提到客户可接受的价格范围会浮动在一个范围内。

如果你整体上增加这个范围,你就无法实现出售“客串”的想法?

有一个名叫Toschi的人提到了“锚定”的原则。

我第一次去一家餐馆时,顾客对一切都一无所知,但他会根据过去的经验或环境和服务态度等因素对餐馆进行“初步定性”,并对近似价格有心理预期。

它就像一个“锚”插入土壤,可接受的价格范围大致确定,之后你将根据这个价格选择你的菜。

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环境决定了第一印象,也决定了客户可接受的价格范围在哪里

首页的高价是“调整”可接受价格范围的技术之一。在环境和服务到位的情况下,当您看到“最高龙虾人民币999元”的最高价时,餐厅的水平将立即出现。你绝对不会把这个海鲜摊位放在这个餐厅和社区门口。年级。

这个固定的“锚”将顾客的心理价格固定在更高的水平,所以当他回到较便宜的菜时,感觉更“便宜”,因此更加清爽。

即使您后来看到的菜肴贵一点,客户也可以接受。因为在他看来,他并没有购买“成本”,而是“价值感”,后一道菜显然比主页给他带来的“价值”更大,更符合他的期望。

通过客户的想法,制作无形文章,很难发现并且不会引起冲突。即使没有出售,本土菜肴也会产生很好的效果:提高顾客的心理预期,提升餐厅的“强迫性”,同时进行比较会让人觉得“太便宜”。有点小心,它可能卖得更多,但也让顾客愿意为“美食”买单。

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来源|食品和饮料(ID:cycfj666)

重组| O2O-Beckham餐饮